Existen dos formas de contratar una asesoría fiscal. La diferencia no está en el precio.

No todas las empresas necesitan la misma asesoría

«Cuando te encuentres del lado de la mayoría, es tiempo de hacer una pausa y reflexionar». Mark Twain

Hay frases que permanecen en el tiempo porque son capaces de explicar situaciones muy diferentes a aquellas para las que fueron concebidas.

Esta es una de ellas.

En el mundo de la empresa existe una tendencia comprensible a hacer lo que hacen los demás. A utilizar los mismos proveedores, contratar los mismos servicios, seguir los mismos procesos y comparar prácticamente todo en función del precio.

Y cuando llega el momento de buscar una asesoría fiscal en Las Palmas, ocurre exactamente lo mismo.

Se comparan tarifas.

Se pregunta cuánto cuesta llevar la contabilidad.

Se solicita un presupuesto para presentar los impuestos.

Se analiza qué servicios están incluidos en la cuota mensual.

Y, con frecuencia, se parte de una idea previa: que todas las asesorías hacen aproximadamente lo mismo y que, por tanto, una vez comprobado que ofrecen los servicios básicos necesarios, la diferencia fundamental estará en el precio.

No hay nada extraño en ello.

Durante muchos años el propio sector ha contribuido a transmitir esa imagen.

Fiscal.

Contable.

Laboral.

Mercantil.

Presentación de impuestos.

Nóminas.

Contratos.

Contabilidad.

Prácticamente todas las asesorías ofrecen aparentemente lo mismo.

Pero quizá precisamente cuando todo parece igual sea el momento de hacer aquella pausa de la que hablaba Mark Twain.

Porque existen, en realidad, dos formas muy diferentes de contratar una asesoría fiscal.

La primera consiste en buscar a alguien que haga por la empresa aquello que la legislación obliga a hacer.

La segunda consiste en buscar a alguien que ayude al empresario a tomar mejores decisiones.

Ambas reciben el mismo nombre.

Pero no representan la misma forma de entender el asesoramiento.

Y la diferencia, casi nunca, está en el precio.

La primera forma: contratar una asesoría para cumplir obligaciones

Toda empresa necesita cumplir una serie de obligaciones.

Llevar una contabilidad.

Presentar declaraciones tributarias.

Confeccionar nóminas.

Comunicar contratos.

Atender requerimientos.

Mantener actualizados determinados libros y registros.

Presentar cuentas anuales.

Realizar trámites ante las distintas Administraciones.

Todo ello es necesario.

Y hacerlo correctamente tiene un enorme valor.

Existen excelentes gestorías y asesorías cuya principal función consiste precisamente en garantizar que todas esas obligaciones se cumplan correctamente y dentro de plazo.

Para muchos autónomos y pequeñas empresas ese servicio puede ser exactamente lo que necesitan.

Cuando la actividad es sencilla, existen pocas operaciones, apenas se toman decisiones societarias relevantes y el empresario busca fundamentalmente externalizar determinadas obligaciones administrativas, un modelo de asesoría basado en la gestión puede resultar perfectamente adecuado.

No existe nada incorrecto en ello.

El problema aparece cuando una empresa necesita algo diferente y continúa contratando el asesoramiento como si únicamente estuviera comprando un servicio administrativo.

Porque una cosa es gestionar una obligación.

Y otra muy distinta es asesorar una decisión.

La segunda forma: contratar una asesoría para tomar mejores decisiones

Imagine dos empresas que van a realizar exactamente la misma inversión.

Las dos disponen del mismo dinero.

Las dos quieren adquirir el mismo inmueble.

Las dos tienen estructuras empresariales similares.

Una llama a su asesor después de haber firmado la operación para preguntar cómo debe contabilizarla y qué impuestos debe pagar.

La otra llama antes de firmar.

Quiere saber si resulta conveniente adquirir el inmueble personalmente o a través de la sociedad, cómo puede afectar esa decisión a una futura venta, qué consecuencias tendrá para los socios, cómo puede financiarse la operación y qué impacto tributario puede producirse dentro de algunos años.

Las dos empresas tienen asesoría fiscal.

Pero no están utilizando el asesoramiento de la misma manera.

En el primer caso, la asesoría gestiona las consecuencias de una decisión ya adoptada.

En el segundo, participa en la decisión antes de que sus consecuencias sean irreversibles.

Ahí comienza la diferencia.

El verdadero asesoramiento no debería empezar cuando llega el momento de presentar un impuesto.

Debería empezar cuando todavía existe capacidad para decidir.

Hay decisiones que no pueden corregirse presentando mejor los impuestos

Muchas de las decisiones que más dinero cuestan a una empresa no proceden de haber cumplimentado incorrectamente una declaración tributaria.

Proceden de decisiones perfectamente legales que fueron adoptadas sin analizar suficientemente sus consecuencias.

Constituir una sociedad demasiado pronto.

Mantenerla cuando ya ha dejado de ser eficiente.

Comprar determinados activos desde la sociedad sin valorar qué ocurrirá cuando se quieran transmitir.

Incorporar un socio sin regular correctamente la futura relación entre las partes.

Elegir una forma inadecuada de retribuir a los administradores.

No planificar la sucesión de una empresa familiar.

Realizar una operación societaria sin analizar previamente las distintas alternativas existentes.

Desaprovechar incentivos fiscales porque nadie los estudió a tiempo.

Firmar un contrato y preguntar después por sus consecuencias tributarias.

Ninguna de estas situaciones suele solucionarse cumplimentando mejor un modelo fiscal.

En muchas ocasiones, cuando llega el momento de presentar el impuesto, la decisión verdaderamente importante ya se tomó meses o incluso años atrás.

Por eso creemos que existe una idea especialmente importante:

las obligaciones tributarias son inevitables; muchos errores estratégicos sí pueden evitarse.

El coste de una asesoría se ve todos los meses. El coste de una mala decisión, no siempre.

Probablemente por eso resulta tan sencillo comparar asesorías únicamente por sus honorarios.

El coste aparece claramente en una factura.

150 euros.

200 euros.

300 euros.

Es fácil comparar esas cifras.

Mucho más difícil resulta poner precio a una decisión que nunca llegó a convertirse en un problema.

¿Cuánto vale haber elegido correctamente la estructura jurídica de una empresa?

¿Cuánto vale detectar un riesgo tributario antes de que se convierta en una inspección?

¿Cuánto vale organizar adecuadamente una operación antes de ejecutarla?

¿Cuánto vale haber planificado la venta de una empresa con varios años de antelación?

¿Cuánto vale estructurar correctamente un patrimonio empresarial?

¿Cuánto vale poder llamar a alguien antes de firmar un contrato importante?

Y, sobre todo:

¿Cuánto vale la tranquilidad de saber que las decisiones relevantes de una empresa no se están tomando a ciegas?

Ese valor es mucho más difícil de reflejar en una tarifa.

Pero probablemente sea el verdadero valor del asesoramiento.

Cuando todas las asesorías parecen iguales

Es fácil comprender por qué muchos empresarios consideran que todas las asesorías hacen lo mismo.

Si observamos las páginas web de distintos despachos encontraremos servicios muy similares:

asesoramiento fiscal;

contabilidad;

laboral;

mercantil;

presentación de impuestos;

inspecciones;

constitución de sociedades.

Las diferencias empiezan a aparecer cuando se analiza cómo se prestan esos servicios.

Una asesoría puede ser extraordinariamente eficaz presentando impuestos y, aun así, no ser el despacho adecuado para acompañar determinadas decisiones empresariales.

No significa que sea peor.

Significa que su modelo de servicio es diferente.

Lo mismo sucede en muchas otras profesiones.

Dos abogados pueden conocer perfectamente la misma legislación y tener maneras completamente distintas de plantear un asunto.

Dos arquitectos pueden cumplir idéntica normativa y diseñar proyectos radicalmente diferentes.

Dos médicos pueden disponer de la misma formación académica y abordar un diagnóstico desde perspectivas distintas.

¿Por qué debería ser diferente en el asesoramiento empresarial?

El conocimiento técnico es imprescindible.

Pero el conocimiento, por sí solo, no garantiza buen asesoramiento.

Hace falta criterio.

Experiencia.

Capacidad para anticiparse.

Y, especialmente, voluntad de comprender qué está intentando conseguir el empresario antes de darle una respuesta.

Cumplir no es lo mismo que planificar

Podríamos resumir las diferencias de una forma sencilla.

Una asesoría orientada a la gestión	Una asesoría orientada al asesoramiento
Presenta correctamente los impuestos	Analiza previamente cómo afectan las decisiones a los impuestos
Cumple las obligaciones	Ayuda a planificarlas
Responde cuando surge una consulta	Intenta anticipar las preguntas importantes
Gestiona las consecuencias	Analiza las alternativas antes de decidir
Trabaja fundamentalmente con el presente	Intenta comprender también lo que puede ocurrir mañana
Informa de lo que hay que pagar	Ayuda a entender por qué se paga y qué puede hacerse legalmente para mejorar la situación futura

Una empresa necesita ambas cosas.

Cumplimiento y asesoramiento.

La diferencia está en cuál de ellas considera que aporta el verdadero valor.

El empresario que compra precio y el empresario que compra tranquilidad

Existen también distintas maneras de entender la relación con una asesoría.

Hay empresarios que consideran los servicios profesionales como un coste más de estructura.

Alquiler.

Electricidad.

Telefonía.

Seguros.

Asesoría.

Su razonamiento es perfectamente coherente: si dos proveedores aparentemente hacen lo mismo, elegirá el que resulte más económico.

Y probablemente deba hacerlo.

Pero existe otro perfil de empresario.

No pregunta únicamente:

¿Cuánto me cuesta mi asesoría?

También se pregunta:

¿Qué decisiones me está ayudando a tomar?

Ese empresario quiere saber qué ocurrirá dentro de tres años.

Quiere entender las consecuencias antes de firmar.

Quiere hablar de crecimiento.

De socios.

De inversiones.

De financiación.

De patrimonio.

De sucesión.

De riesgos.

No busca simplemente que alguien gestione su empresa desde fuera.

Busca alguien con quien poder pensar determinadas decisiones.

Para ese empresario, la asesoría deja progresivamente de ser un gasto.

Empieza a convertirse en una inversión.

El día que una asesoría deja de ser un gasto

Este cambio no suele producirse cuando una asesoría consigue reducir un impuesto.

O cuando consigue solucionar una inspección.

Muchas veces ocurre antes.

Ocurre el día en que el empresario realiza una llamada antes de tomar una decisión importante.

Ese día la relación ha cambiado.

Ya no llama para preguntar:

«¿Cómo contabilizamos esto?»

Pregunta:

«Estoy pensando hacer esto. ¿Cómo lo ves?»

Parece una diferencia pequeña.

No lo es.

En la primera pregunta, la decisión ya está tomada.

En la segunda todavía existe margen para pensar.

Y precisamente ahí creemos que comienza nuestro verdadero trabajo.

No cuando el problema ya existe.

Sino cuando todavía puede evitarse.

Hay empresarios que llaman cuando reciben una inspección. Otros llaman antes de firmar.

Las dos llamadas son importantes.

Pero sus posibilidades son muy diferentes.

Cuando una empresa recibe una comprobación o una inspección tributaria, el margen de actuación está condicionado por todo lo ocurrido anteriormente.

La contabilidad ya existe.

Los contratos están firmados.

Las declaraciones están presentadas.

Las operaciones ya se realizaron.

Se puede defender.

Argumentar.

Aportar pruebas.

Recurrir.

Pero no podemos regresar en el tiempo.

Por eso creemos que una de las funciones más importantes de una buena asesoría es conseguir que el empresario no necesite descubrir el valor de su asesor precisamente cuando aparece el problema.

Un buen asesoramiento muchas veces no produce grandes titulares.

No se ve.

No aparece en una resolución administrativa.

No genera una victoria espectacular frente a Hacienda.

Simplemente consigue que algunas situaciones nunca lleguen a producirse.

Y probablemente esa sea una de las formas más valiosas —aunque menos visibles— de asesorar.

Una buena asesoría también debe saber decir «no»

Existe otra diferencia importante.

Asesorar no significa aceptar todas las decisiones del cliente.

Tampoco significa encontrar una justificación técnica para aquello que el empresario ya ha decidido hacer.

A veces el mejor asesoramiento consiste en decir:

No lo haríamos así.

Existen demasiados riesgos.

Hay otra alternativa.

Espere antes de firmar.

Necesitamos analizarlo.

Incluso:

No creemos que sea una buena decisión.

Una relación profesional basada únicamente en complacer al cliente puede resultar cómoda.

Pero difícilmente será una relación de verdadero asesoramiento.

El empresario no necesita permanentemente que alguien le dé la razón.

Necesita profesionales que tengan la independencia suficiente para advertirle cuando creen que está equivocado.

Para MacroSuma asesores, esa confianza es mucho más importante que cualquier respuesta complaciente.

En Canarias, además, no todo se puede analizar como si estuviéramos en cualquier otro territorio

Buscar una asesoría fiscal en Las Palmas implica además una particularidad evidente.

Canarias dispone de un sistema económico y fiscal propio que introduce elementos que pueden modificar significativamente determinadas decisiones empresariales.

IGIC.

Reserva para Inversiones en Canarias.

Zona Especial Canaria.

Incentivos fiscales a la inversión.

Operaciones con Península.

Importaciones y exportaciones.

Fiscalidad de no residentes.

Actividades turísticas.

Operaciones empresariales dentro y fuera del Archipiélago.

El Régimen Económico y Fiscal de Canarias ofrece oportunidades importantes, pero también exige conocimiento, planificación y una adecuada interpretación de sus requisitos.

No basta con saber que existen determinados incentivos.

Hay que saber cuándo pueden utilizarse.

Cuándo no.

Cómo documentarlos.

Qué consecuencias producirán en el futuro.

Y, especialmente, si realmente encajan en la estrategia empresarial.

Porque un incentivo fiscal no debería determinar una decisión empresarial.

Debería acompañar una buena decisión empresarial.

Pagar menos impuestos no siempre significa haber tomado una mejor decisión

Puede parecer extraño que una asesoría fiscal diga esto.

Pero creemos que es importante.

La menor tributación posible no siempre representa la mejor decisión.

Una determinada estructura puede reducir impuestos y, al mismo tiempo, aumentar enormemente la complejidad administrativa.

Otra puede producir ventajas fiscales a corto plazo y generar importantes limitaciones futuras.

Una operación puede resultar fiscalmente eficiente y ser financieramente inconveniente.

Por eso desconfiamos de expresiones como «pagar lo mínimo posible» cuando se utilizan de manera aislada.

Nuestro objetivo no debería ser que una empresa pague poco.

Debería ser que pague lo que legalmente corresponda dentro de una estructura empresarial racional, segura y sostenible.

La fiscalidad forma parte de la empresa.

Pero la empresa no debería organizarse únicamente alrededor de la fiscalidad.

Ese equilibrio también forma parte del asesoramiento.

Nuestro trabajo no consiste en tomar las decisiones por el empresario

Existe un límite que consideramos fundamental.

Un asesor no dirige la empresa de su cliente.

El empresario decide.

Asume riesgos.

Invierte.

Contrata.

Negocia.

Crece.

El papel de la asesoría debería ser diferente.

Ayudar a que esas decisiones se adopten disponiendo de la mejor información posible.

Explicar alternativas.

Advertir riesgos.

Analizar consecuencias.

Plantear escenarios.

Hacer preguntas incómodas cuando sea necesario.

Y después respetar la decisión empresarial.

El buen asesoramiento no sustituye al empresario.

Lo ayuda a decidir mejor.

Seguridad y tranquilidad: probablemente nuestro verdadero servicio

Cuando empezamos a analizar qué esperan realmente nuestros clientes de nosotros, descubrimos algo curioso.

Casi nunca utilizan expresiones como «optimización tributaria».

Tampoco hablan continuamente de ingeniería fiscal.

Utilizan palabras mucho más sencillas.

«Quiero estar tranquilo.»

«Quiero saber que esto está bien.»

«Quiero saber qué pasaría si hago esto.»

«Prefiero preguntarlo antes.»

Eso nos parece revelador.

Porque detrás de muchas decisiones fiscales existe, en realidad, una necesidad mucho más humana:

"seguridad".

Seguridad para invertir.

Seguridad para crecer.

Seguridad para contratar.

Seguridad para incorporar socios.

Seguridad para afrontar una operación.

Seguridad para saber que aquello que se está haciendo puede defenderse ante la Administración.

Y cuando existe seguridad aparece otra palabra todavía más importante:

"tranquilidad".

Quizá ese sea nuestro verdadero trabajo.

No eliminar todos los riesgos —algo imposible en cualquier actividad empresarial—, sino conseguir que nuestros clientes conozcan los riesgos que están asumiendo y puedan decidir con mayor tranquilidad.

No todas las empresas necesitan la misma asesoría

No todas las empresas necesitan la misma asesoría, porque tampoco todas buscan el mismo nivel de acompañamiento, especialización o planificación.

No existe la mejor asesoría para todo el mundo.

Existen asesorías adecuadas para necesidades diferentes.

Una pequeña actividad que únicamente necesita presentar algunos impuestos trimestrales probablemente no requiera el mismo nivel de asesoramiento que una empresa que está creciendo, incorporando socios, comprando activos, internacionalizándose o desarrollando un patrimonio empresarial relevante.

Por eso consideramos perfectamente razonable que un empresario busque una asesoría económica si aquello que necesita es fundamentalmente gestión administrativa.

Lo que carecería de sentido sería contratar un servicio de asesoramiento estratégico cuando no se valora ese servicio.

Y también ocurriría lo contrario.

Un empresario que necesita analizar continuamente decisiones complejas difícilmente estará satisfecho con una asesoría cuyo modelo esté orientado exclusivamente al cumplimiento tributario.

No se trata de saber cuál es mejor.

Se trata de saber qué necesita realmente cada empresa.

Antes de elegir una asesoría fiscal en Las Palmas, quizá debería hacerse otras preguntas

No únicamente:

¿Cuánto cuesta?

También:

¿Quién conocerá realmente mi empresa?

¿Podré hablar con alguien antes de tomar una decisión importante?

¿Mi asesor se limitará a responder preguntas o también planteará cuestiones que quizá yo no había considerado?

¿Existe capacidad para analizar operaciones societarias, fiscales, laborales y mercantiles de manera coordinada?

¿Conocen suficientemente las particularidades fiscales de Canarias?

¿Qué ocurre cuando surge un asunto que exige un conocimiento más especializado?

¿La asesoría conoce únicamente mis números o entiende también hacia dónde quiero llevar mi empresa?

¿Estoy buscando un proveedor o un equipo de confianza?

Responder a estas preguntas probablemente resulte mucho más útil que comparar diez presupuestos.

Nosotros también elegimos

Existe algo que quizá resulte menos habitual decir.

La elección no debería producirse únicamente en una dirección.

El cliente elige asesoría.

Pero la asesoría también debería poder decidir con qué tipo de empresas quiere trabajar.

Nosotros preferimos establecer relaciones profesionales duraderas con clientes que valoren el asesoramiento.

Empresarios que pregunten.

Que quieran comprender.

Que compartan información.

Que permitan planificar.

Que entiendan que algunas decisiones requieren estudio.

Que valoren una respuesta razonada más que una respuesta inmediata.

Y que consideren que una asesoría no es simplemente el lugar al que se envían facturas para que alguien presente los impuestos.

Ese modelo de relación permite algo extraordinariamente importante:

"trabajar mejor" y, sobre todo, "decidir mejor".

Permite conocer la empresa.

Entender su historia.

Conocer a sus socios.

Comprender sus proyectos.

Anticipar determinadas necesidades.

Y dejar de ser un proveedor intercambiable para convertirse en un verdadero equipo de confianza.

No queremos ser la asesoría más grande

Nunca hemos creído que la excelencia profesional consista en acumular el mayor número posible de clientes.

Creemos justamente lo contrario.

Cada nuevo cliente exige tiempo.

Atención.

Responsabilidad.

Conocimiento.

Y cuanto mayor es la complejidad de una empresa, más importante resulta poder dedicarle los recursos necesarios.

Por eso preferimos calidad antes que volumen.

Asesoramiento antes que simple gestión.

Relaciones duraderas antes que relaciones transaccionales.

Y confianza antes que precio.

No porque pensemos que esa sea la única manera correcta de ejercer esta profesión.

Es simplemente la manera en la que nosotros queremos ejercerla.

Entonces, ¿cuál de las dos formas de contratar una asesoría es la correcta?

Las dos.

Depende de lo que necesite.

Si únicamente busca un despacho que presente correctamente sus impuestos, confeccione su contabilidad y gestione sus obligaciones administrativas, existen excelentes profesionales capaces de ofrecerle ese servicio.

Y probablemente no tenga sentido pagar por un nivel de asesoramiento que no necesita o que no va a utilizar.

Pero si entiende que las decisiones importantes de una empresa merecen algo más que una gestión administrativa; si quiere analizar sus consecuencias antes de ejecutarlas; si valora poder contrastar decisiones, anticipar riesgos y planificar con mayor seguridad, entonces probablemente debería buscar algo distinto.

No necesariamente una asesoría más cara.

Ni una asesoría más grande.

Ni una asesoría con más servicios.

Una asesoría que entienda su empresa de la misma manera que usted.

Tal vez no esté buscando una asesoría. Tal vez esté buscando seguridad y tranquilidad.

Al final, después de tantos años trabajando con empresas, autónomos y empresarios, hemos llegado a una conclusión bastante sencilla.

La mayoría de las personas que llegan a una asesoría creen que están buscando conocimientos fiscales, contables o laborales.

Y, naturalmente, necesitan esos conocimientos.

Pero quienes terminan construyendo una relación duradera con su asesor suelen estar buscando algo más.

Quieren alguien a quien poder llamar.

Alguien que conozca su empresa.

Alguien que recuerde por qué se tomó determinada decisión hace tres años.

Alguien que les advierta antes de cometer un error.

Alguien que pueda decirles que una determinada operación tiene sentido.

O que no lo tiene.

Alguien que, en definitiva, les permita tomar decisiones con mayor "seguridad".

Y esa seguridad produce algo que para nosotros tiene un enorme valor:

"tranquilidad".

No somos lo que la mayoría busca, pero lo que necesita sí

Si ha llegado hasta aquí buscando una asesoría fiscal en Las Palmas, quizá este artículo haya servido para algo más importante que conocer nuestros servicios.

Quizá le haya ayudado a preguntarse qué tipo de asesoría necesita realmente.

Si únicamente busca un despacho que presente sus impuestos al menor coste posible, probablemente encontrará otras opciones que se adapten mejor a lo que espera.

Y lo decimos con absoluta naturalidad.

No queremos convencer a todo el mundo.

Pero si entiende que una buena asesoría debe aportar algo más que cumplimiento; si considera que las decisiones empresariales deberían analizarse antes de que aparezcan sus consecuencias; si valora el criterio, la planificación, la seguridad jurídica y la tranquilidad de saber que alguien está pensando con usted cuando llega el momento de decidir, entonces quizá nuestra forma de entender esta profesión se parezca bastante a la suya.

Nunca hemos querido ser una asesoría para todo el mundo.

Tampoco queremos serlo.

Preferimos trabajar con empresarios que entienden que una buena decisión puede valer infinitamente más que la diferencia entre dos cuotas mensuales.

Empresarios que no consideran el asesoramiento un gasto más de su empresa.

Sino una inversión que les permite crecer con mayor seguridad.

Quizá por eso seguimos repitiendo una frase que resume mejor que ninguna otra nuestra forma de trabajar:

No somos lo que la mayoría busca, pero lo que necesita sí.

Y quizá por eso aquella reflexión de Mark Twain continúa teniendo para nosotros tanto sentido:

«Cuando te encuentres del lado de la mayoría, es tiempo de hacer una pausa y reflexionar».

A veces esa pausa es suficiente para descubrir que aquello que estábamos buscando no era exactamente lo que necesitábamos.