¿Qué es el ROI —Retorno de la Inversión— y cómo calcularlo paso a paso?

Antes de contratar a una persona, adquirir maquinaria, iniciar una campaña publicitaria, implantar un programa informático o abrir una nueva línea de negocio, toda empresa debería plantearse una pregunta esencial:

¿Qué rendimiento esperamos obtener por el dinero que vamos a invertir?

El ROI, siglas de Return on Investment o retorno de la inversión, permite responder a esa pregunta.

Es un indicador que relaciona el beneficio generado por una inversión con el importe destinado a realizarla.

Su principal ventaja es la sencillez. Permite expresar la rentabilidad mediante un porcentaje y comparar decisiones empresariales aparentemente diferentes.

Sin embargo, esa sencillez puede ser engañosa. Un ROI será útil únicamente si se incluyen todos los costes, se mide el beneficio correcto y se utiliza el mismo periodo de tiempo al comparar alternativas.

¿Qué es el ROI?

El ROI mide cuánto beneficio ha generado —o se espera que genere— una inversión en relación con su coste.

La fórmula básica es:

ROI = Coste total de la inversión ​ ×100

Beneficio neto generado por la inversión

El beneficio neto puede calcularse de la siguiente manera:

Beneficio neto = Ingresos o ahorros generados − Costes asociados

Por tanto, la fórmula también puede expresarse así:

ROI = Coste total Ingresos o ahorros generados − Coste total​ ×100

Coste total​

Si una empresa invierte 10.000 euros y obtiene un beneficio neto de 2.500 euros, su ROI será:

ROI = 2.500​ × 100 = 25%

10.000

Esto significa que, por cada 100 euros invertidos, la empresa ha obtenido 25 euros de beneficio.

¿Cómo se interpreta el resultado?

El ROI puede ser positivo, negativo o igual a cero.

Resultado	Interpretación
ROI positivo	La inversión ha generado más de lo que ha costado
ROI del 0 %	Se ha recuperado la inversión, pero no existe beneficio
ROI negativo	No se ha recuperado completamente el importe invertido

Por ejemplo:

• Un ROI del 30 % significa que se han ganado 30 euros por cada 100 euros invertidos.

• Un ROI del 0 % significa que se ha recuperado exactamente la inversión.

• Un ROI del –20 % significa que se han perdido 20 euros por cada 100 euros invertidos.

Pero afirmar que un ROI es positivo no significa necesariamente que la inversión sea conveniente.

También deben tenerse en cuenta el tiempo necesario para obtenerlo, el riesgo asumido, las necesidades de financiación y las alternativas disponibles.

Cómo calcular el ROI paso a paso

Paso 1. Definir con precisión la inversión

Antes de comenzar el cálculo, debe determinarse qué decisión se quiere evaluar.

No es suficiente con afirmar que se desea conocer “el ROI del marketing” o “el ROI de la tecnología”. Será necesario delimitar:

• La campaña concreta.

• El periodo analizado.

• El producto o servicio afectado.

• Los costes que se incluirán.

• Los ingresos o ahorros que se atribuirán a la inversión.

Cuanto más imprecisa sea la definición, menos fiable será el resultado.

Paso 2. Calcular el coste total

Uno de los errores más frecuentes consiste en incluir únicamente el precio principal de adquisición.

Una inversión puede incorporar costes adicionales como:

• Instalación.

• Transporte.

• Formación.

• Mantenimiento.

• Financiación.

• Licencias.

• Consultoría.

• Tiempo de los trabajadores.

• Adaptación de instalaciones.

• Publicidad.

• Comisiones.

• Gastos de puesta en funcionamiento.

• Costes derivados de la interrupción temporal de la actividad.

Si una empresa adquiere un programa por 8.000 euros, pero necesita otros 3.000 euros para configurarlo, 2.000 para formar al equipo y 1.000 de mantenimiento durante el periodo analizado, su inversión no es de 8.000 euros, sino de 14.000.

Paso 3. Identificar los ingresos o ahorros atribuibles

La inversión puede generar dos clases de retorno:

• Nuevos ingresos.

• Reducción de costes.

  
  

Por ejemplo, una nueva máquina puede permitir producir más unidades, pero también reducir desperdicios, consumo energético u horas de trabajo.

Deben incluirse únicamente los efectos que puedan relacionarse razonablemente con la inversión.

No sería correcto atribuirle todo el crecimiento de la empresa si también han influido cambios de precios, nuevas contrataciones, condiciones del mercado u otras campañas.

Paso 4. Calcular el beneficio neto

Una vez identificados los ingresos o ahorros, deben descontarse los costes necesarios para generarlos.

Supongamos que una campaña produce ventas por 20.000 euros. No puede afirmarse que ha generado un beneficio de 20.000 euros, porque será necesario descontar:

• El coste de los productos vendidos.

• Las comisiones.

• Los gastos logísticos.

• Las devoluciones.

• El coste de la campaña.

El ROI debe calcularse sobre el beneficio incremental, no simplemente sobre la facturación.

Paso 5. Aplicar la fórmula

Una vez obtenido el beneficio neto:

ROI = Inversión total ​×100

Beneficio neto

Paso 6. Indicar el periodo de tiempo

Un ROI del 20 % obtenido en seis meses no es equivalente a otro del 20 % conseguido en cinco años.

Por eso, todo cálculo debería indicar expresamente:

• El ROI obtenido.

• El periodo al que corresponde.

• Si se trata de un resultado real o de una estimación.

Paso 7. Compararlo con otras alternativas

El ROI adquiere mayor utilidad cuando se compara con:

• La rentabilidad mínima exigida por la empresa.

• El coste de la financiación.

• Otras inversiones disponibles.

• El riesgo asumido.

• El tiempo de recuperación.

• La rentabilidad presupuestada inicialmente.

Una inversión puede presentar un ROI positivo y, sin embargo, rendir menos que otra alternativa con un riesgo similar.

Ejemplo 1: calcular el ROI de una campaña publicitaria

Una empresa invierte 5.000 euros en publicidad y obtiene 20.000 euros de ventas atribuibles a la campaña.

Podría cometerse el error de calcular:

20.000−5.000 ​× 100 = 300%

5.000

Supongamos que los productos vendidos tienen un margen bruto del 40 %. Los 20.000 euros de facturación generan un margen de 8.000 euros. Además, existen 1.000 euros de gastos adicionales de preparación, envío y comisiones.

Concepto	Importe
Ventas generadas	20.000 €
Margen bruto	8.000 €
Gastos adicionales	–1.000 €
Coste publicitario	–5.000 €
Beneficio neto	2.000 €

El ROI correcto sería:

ROI= 5.000 × 100 = 40%

 2.000​

La campaña ha generado 40 euros de beneficio por cada 100 euros invertidos.

Ejemplo 2: calcular el ROI de una maquinaria

Una empresa compra una máquina por 30.000 euros. Gracias a ella, obtiene los siguientes beneficios anuales:

• Ahorro de personal y horas extraordinarias: 7.000 euros.

• Reducción de materiales desperdiciados: 3.000 euros.

• Aumento del margen por mayor producción: 2.000 euros.

El retorno bruto anual sería de 12.000 euros.

Sin embargo, la máquina genera 2.000 euros anuales de mantenimiento, seguros y consumo adicional.

Por tanto:

Beneficio neto anual =12.000 − 2.000 =10.000

El ROI anual será:

ROI = 10.000 ×100 = 33,33%

30.000

La inversión ofrece un ROI anual aproximado del 33,33 %.

Esto no significa necesariamente que al finalizar el primer año la empresa haya recuperado íntegramente los 30.000 euros. Significa que el beneficio anual representa un tercio de la inversión.

Ejemplo 3: calcular el ROI de una contratación

Una empresa contrata a un nuevo comercial.

El coste anual completo es:

Concepto	Importe
Salario bruto	35.000 €
Seguridad Social y otros costes laborales	11.000 €
Formación y herramientas	2.000 €
Inversión total	48.000 €

El comercial genera nuevas ventas que aportan un margen de contribución de 70.000 euros.

El beneficio neto atribuible a la contratación será:

70.000−48.000=22.00070.000 - 48.000 = 22.000

Por tanto:

ROI = 22.000 × 100 =45,83%

48.000

La contratación habría proporcionado un ROI anual aproximado del 45,83 %.

Es importante utilizar el margen generado y no la facturación conseguida. Si el comercial produce ventas por 200.000 euros, pero el margen que queda después de asumir sus costes variables es de 70.000, esta última cifra es la relevante para el cálculo.

Ejemplo 4: ROI de un programa informático

Una empresa implanta un programa de automatización con los siguientes costes:

Concepto	Importe
Licencia e implantación	12.000 €
Formación	2.000 €
Tiempo interno dedicado al proyecto	3.000 €
Mantenimiento del primer año	1.000 €
Inversión total	18.000 €

Durante el primer año, el programa permite:

• Ahorrar 600 horas de trabajo valoradas en 18 euros por hora: 10.800 euros.

• Reducir errores y rectificaciones: 4.200 euros.

• Evitar servicios externos: 3.000 euros.

El retorno económico asciende a 18.000 euros.

Beneficio neto=18.000−18.000= 0

El ROI del primer año será:

ROI = 0 × 100 = 0%

18.000

La empresa ha recuperado económicamente su inversión, pero todavía no ha obtenido beneficio.

Si durante el segundo año los costes bajan a 1.000 euros de mantenimiento y se mantienen los mismos ahorros, la rentabilidad acumulada mejorará sustancialmente. Este ejemplo demuestra la importancia de indicar el periodo analizado.

¿Qué costes deben incluirse?

La respuesta dependerá de cada inversión, pero deberían considerarse todos los costes incrementales, es decir, aquellos que no se habrían producido sin adoptar la decisión.

Entre ellos pueden encontrarse:

Costes iniciales

• Precio de adquisición.

• Instalación y puesta en marcha.

• Obras y adecuaciones.

• Transporte.

• Formación inicial.

• Consultoría.

• Licencias.

• Gastos legales y administrativos.

Costes recurrentes

• Mantenimiento.

• Suscripciones.

• Personal adicional.

• Seguros.

• Consumo energético.

• Almacenamiento.

• Publicidad.

• Comisiones.

• Financiación.

Costes internos

• Horas dedicadas por la dirección.

• Tiempo de los trabajadores.

• Reducción temporal de productividad.

• Coste de sustituir otros proyectos.

Costes de salida

• Cancelación de contratos.

• Desinstalación.

• Indemnizaciones.

• Restauración de instalaciones.

• Eliminación o retirada de equipos.

Ignorar estos conceptos puede transformar artificialmente una inversión mediocre en una aparentemente rentable.

¿Debe calcularse antes o después de impuestos?

Depende de la finalidad del análisis.

Para una comparación inicial puede calcularse antes de impuestos. Sin embargo, si se pretende evaluar el retorno económico que realmente quedará disponible para la empresa, puede ser necesario considerar:

• El Impuesto sobre Sociedades o IRPF.

• La deducibilidad de los gastos.

• Las amortizaciones.

• Los incentivos fiscales.

• Las deducciones por inversión.

• Las subvenciones recibidas.

• Los impuestos indirectos no recuperables.

En una empresa canaria, por ejemplo, también podría ser relevante analizar el efecto de incentivos como la Reserva para Inversiones en Canarias o la deducción por inversiones en activos fijos, cuando resulten aplicables.

En cualquier caso, debe mantenerse la coherencia: no debería compararse un ROI calculado antes de impuestos con otro calculado después de impuestos.

ROI previsto y ROI real

El ROI puede calcularse en dos momentos.

ROI previsto

Se calcula antes de efectuar la inversión y se basa en estimaciones.

Permite decidir si el proyecto parece viable, pero su fiabilidad dependerá de las hipótesis utilizadas.

ROI real

Se calcula una vez realizada la inversión, utilizando los costes y resultados efectivamente obtenidos.

La comparación entre ambos resulta especialmente útil:

Desviación = ROI real − ROI previsto

Si una inversión tenía un ROI esperado del 35 % y finalmente obtiene un 12 %, no basta con concluir que sigue siendo positiva. Deberían analizarse las causas de la desviación:

• Costes superiores a los previstos.

• Menores ventas.

• Retrasos.

• Problemas de implantación.

• Ahorros que no llegaron a materializarse.

• Hipótesis iniciales demasiado optimistas.

ROI acumulado y ROI anual

Un ROI debe estar siempre vinculado a un periodo.

Si una inversión de 100.000 euros genera un beneficio neto total de 50.000 euros en cinco años, el ROI acumulado será:

ROI = 50.000 ×100 = 50%

100.000

Pero no sería correcto afirmar que ha generado un ROI anual del 10 % mediante una simple división si los retornos se han producido en momentos diferentes.

Para calcular una tasa anual equivalente puede utilizarse:

ROI anualizado = (1+ ROI acumulado) 1 ​−1

n

Si el ROI acumulado es del 50 % durante cinco años:

(1+0,50)1/5−1= 8,45%

El retorno anualizado sería aproximadamente del 8,45 %.

Aun así, esta fórmula simplificada presupone un determinado comportamiento del rendimiento. Si existen cobros y pagos en fechas diferentes, resulta más adecuado utilizar el valor actual neto o la tasa interna de retorno.

Diferencia entre ROI y plazo de recuperación

El periodo de recuperación o payback indica cuánto tiempo necesita la empresa para recuperar la inversión inicial.

La fórmula simplificada, cuando los flujos son constantes, es:

Payback = Retorno neto anual

Inversión inicial​

En el ejemplo de la máquina:

Payback = 30.000 =3 años

10.000

El ROI anual era del 33,33 %, mientras que el plazo de recuperación es de tres años.

Ambos indicadores responden a preguntas diferentes:

• El ROI mide la rentabilidad.

• El payback mide la velocidad de recuperación.

Diferencia entre ROI y margen de beneficio

El margen relaciona el beneficio con las ventas:

Margen = Beneficio ×100

Ventas

El ROI relaciona el beneficio con la inversión:

ROI = Beneficio ×100

Inversión

Una empresa puede tener un margen elevado, pero un ROI reducido si necesita realizar una gran inversión para obtenerlo.

Por ejemplo, ganar 20.000 euros sobre unas ventas de 100.000 representa un margen del 20 %. Si para conseguirlo fue necesario invertir 200.000 euros, el ROI será solamente del 10 %.

Diferencia entre ROI y ROAS

El ROAS —Return on Advertising Spend— mide los ingresos publicitarios obtenidos en relación con el gasto en publicidad.

ROAS = Ingresos atribuidos a la publicidad

Gasto publicitario

Si se invierten 5.000 euros y se generan ventas por 20.000, el ROAS será 4, o un 400 %.

Pero eso no significa que el ROI sea del 400 %. El ROAS utiliza ingresos, mientras que el ROI debe considerar el beneficio neto después de descontar costes.

Una campaña puede tener un ROAS elevado y un ROI negativo si los productos tienen poco margen o existen costes logísticos, comisiones y devoluciones importantes.

Diferencia entre ROI, VAN y TIR

El ROI es sencillo, pero no tiene en cuenta adecuadamente el valor temporal del dinero.

Recibir 10.000 euros hoy no equivale a recibirlos dentro de cinco años. Por ello, en inversiones importantes y de larga duración conviene utilizar indicadores adicionales.

Valor Actual Neto —VAN—

Actualiza todos los cobros y pagos futuros utilizando una tasa de descuento. Un VAN positivo indica que el proyecto genera valor por encima de la rentabilidad mínima exigida.

Tasa Interna de Retorno —TIR—

Representa la tasa de rentabilidad que hace que el VAN sea igual a cero. Permite comparar la rentabilidad del proyecto con el coste de capital o con otras alternativas.

ROI

Ofrece una medida sencilla y comprensible, pero no refleja correctamente cuándo se producen los flujos.

En la valoración profesional de inversiones suelen utilizarse conjuntamente el plazo de recuperación, el ROI o rentabilidad contable, el VAN y la TIR. La ACCA, organización profesional internacional de contabilidad, destaca precisamente que los métodos basados en flujos descontados, como el VAN y la TIR, son necesarios para evaluar adecuadamente inversiones de mayor duración.

Errores frecuentes al calcular el ROI

Confundir facturación con beneficio

Conseguir ventas por 100.000 euros no significa haber ganado 100.000 euros. Deben descontarse los costes necesarios para producirlas.

Excluir costes internos

El tiempo de la dirección y de los trabajadores tiene un coste, aunque no se reciba una factura externa.

Atribuir todo el crecimiento a una única inversión

Las ventas pueden aumentar por cambios de precios, tendencias del mercado, trabajo comercial o acciones realizadas anteriormente.

Comparar periodos diferentes

No debería compararse directamente un ROI del 30 % obtenido en un año con otro del 40 % conseguido en cinco.

Ignorar el riesgo

Dos inversiones con el mismo ROI pueden tener probabilidades de éxito muy diferentes.

No considerar la financiación

Si la inversión se financia, los intereses y gastos asociados pueden reducir su rentabilidad real.

Utilizar previsiones excesivamente optimistas

El ROI previsto debería incluir varios escenarios: prudente, probable y favorable.

Ignorar los beneficios difíciles de medir

Algunas inversiones mejoran la seguridad, la reputación, la calidad o la satisfacción de los clientes. Estos efectos pueden ser valiosos, aunque no siempre puedan transformarse inmediatamente en euros.

Cómo utilizar el ROI para tomar mejores decisiones

Un buen análisis no debería limitarse a obtener un único porcentaje. Conviene construir al menos tres escenarios.

Escenario	Supuesto
Prudente	Ventas o ahorros inferiores y costes superiores
Probable	Estimación considerada más realista
Favorable	Resultados superiores a los previstos

También debería establecerse:

• La inversión máxima asumible.

• El ROI mínimo exigido.

• El plazo máximo de recuperación.

• Las hipótesis principales.

• Los riesgos de desviación.

• El responsable de medir los resultados.

• La fecha en la que se revisará la inversión.

De este modo, el ROI deja de ser una cifra utilizada para justificar una decisión previamente adoptada y se convierte en una herramienta de planificación y control.

Conclusión: el ROI es sencillo, pero calcularlo bien exige criterio

El retorno de la inversión permite conocer cuánto beneficio obtiene una empresa por cada euro invertido.

Su fórmula es simple:

ROI = Beneficio neto × 100

Inversión total

La dificultad no está en la operación matemática, sino en determinar correctamente:

• Qué costes forman parte de la inversión.

• Qué ingresos o ahorros pueden atribuirse a ella.

• Durante qué periodo se medirán.

• Qué riesgos se están asumiendo.

• Qué alternativas tiene la empresa.

Un ROI incompleto puede ofrecer una falsa sensación de rentabilidad. En cambio, un cálculo realista permite seleccionar mejores proyectos, corregir decisiones y conocer si el crecimiento está creando valor o simplemente aumentando la facturación.

En definitiva, no se trata solo de saber cuánto cuesta una inversión, sino de comprender cuánto valor aporta y cuánto tiempo necesita para hacerlo.

Preguntas frecuentes sobre el ROI

1. ¿Qué significa ROI?

ROI son las siglas de Return on Investment, que en español significa retorno o rendimiento de la inversión.

2. ¿Cuál es la fórmula del ROI?

La fórmula habitual es:

ROI = Beneficio neto generado ×100

Coste total de la inversión

3. ¿Qué significa un ROI del 50 %?

Significa que la inversión ha generado 50 euros de beneficio neto por cada 100 euros invertidos durante el periodo analizado.

4. ¿Qué ROI se considera bueno?

No existe un porcentaje válido para todas las empresas. Dependerá del plazo, el riesgo, el sector, el coste de financiación y las alternativas disponibles.

5. ¿Puede existir un ROI superior al 100 %?

Sí. Un ROI del 120 % significa que el beneficio neto supera el importe inicialmente invertido en un 20 %.

6. ¿Qué significa un ROI negativo?

Significa que la inversión no ha recuperado completamente su coste. Un ROI del –15 % representa una pérdida de 15 euros por cada 100 euros invertidos.

7. ¿Debe incluirse el IVA o el IGIC en la inversión?

Si el impuesto soportado es deducible, normalmente no representa un coste definitivo y no debería incorporarse como tal. Si no puede deducirse total o parcialmente, la parte no recuperable sí formará parte del coste.

8. ¿Se calcula el ROI sobre ventas o sobre beneficios?

Sobre el beneficio neto atribuible a la inversión. Utilizar las ventas sin descontar sus costes puede inflar considerablemente el resultado.

9. ¿Puede calcularse el ROI antes de realizar una inversión?

Sí. En ese caso será un ROI previsto basado en estimaciones. Posteriormente deberá compararse con el ROI real obtenido.

10. ¿El ROI es suficiente para decidir una inversión?

No siempre. Para inversiones importantes o de larga duración debe complementarse con el análisis del riesgo, la tesorería, el plazo de recuperación, el VAN y la TIR.